从无人问津到3小时50万销售额，小县城的家电卖场如何完美逆袭？

2021/10/11 14:08:11

县城里的家电卖场门客罗雀，业务员三三两两地聊着天，又是对于开单不抱期望的一天。这是过去很长一段时间，县城里家电卖场的真实写照。顾客进店全靠缘分，离店就失联。

但是另一方面，这个县城在电商平台的购买力却大到你想不到。实际上，下沉市场早已成为各家抢占的蓝海市场。今年8月，阿里妈妈发布的《下沉市场洞察报告》指出，从近12个月的淘宝天猫整体成交额表现看，77%品类三至六线的成交额增速都高于一二线城市。

“我国家电行业日益成熟，竞争同质化严重，从而导致增量市场不断缩窄、存量市场竞争加剧，需要快速实现在四、五线城市等下沉市场扩张布局、在某一垂直领域打造自己的平台的方式突破天花板的限制，寻找新机会。” 山东奥腾的戚总对行业发展有着自己独到的见解。在这个县城级的垂直市场，戚总更看好小家电。

也是基于对行业现状和机遇的深刻洞察，从去年11月份，戚总毅然决然地带领着6家门店，几十名导购，成功完成了一次从线下到线上的大挪移：线上客单价从1000-2000元提升到 3000-5000 元，是原来的客单价将近 3 倍；核心消费人群从一、二线城市，逐步扩展到了四、五线等下沉市场，越来越多的客户习惯了从线上购买电器商品。到店自提引流、导购分销在线卖货，在直播上，实现了指数级增长，一场3小时直播销售完成从0到 50万的跨越。

在这张成绩单背后，山东奥腾有哪些行动？是如何找到数智化升级、业绩提升的有效路径？他们的思考又是什么？

导购分销、多渠道引流

奥腾最先想到的是通过畅捷通好生意进行导购分销，店铺一上线便在公司内开始了一次全员推动。目前，其线下门店已经有几十名导购，他们在自己的微信群、朋友圈分享商品链接，成交后拿到佣金和奖励。此外，团队还准备通过打造标杆案例、淘汰机制、排名激励、能力培训等，从意识到方法，全面提升销售员的能力。在一系列举措之下，导购线上推广更加积极，门店获客能力大增。

推出线上专供款

为了匹配线上人群的需求，山东奥腾将线上、线下产品线区分开来，内部还推出了线上专供款。

（1）单价低于线下：

线下奥腾的客单价在 3000 元以上，而同等价位的产品顾客更倾向于线下购买。因此，线上选择的商品单价不宜过高，平均单价控制在千元以内。

（2）商品品类更加年轻化：

奥腾线下门店的核心客群是 35-45 岁，他们更喜爱实用、并且高端的品类。而线上人群则倾向于年轻化，基于此，奥腾在款式上增加了更多高颜值、高性价比的小家电，将覆盖面聚焦在 18-35 岁这一区间。

拓展直播带货

直播电商销售数据显示，从类目来看出现了一个让人意想不到的现象：小家电直播已经跻身直播销售前 5 名。线上渠道，特别是直播，不知不觉中已经成为了家电行业销售增长的新动力。

面对直播风口，畅捷通好生意业务借势而上，不仅在产品端不断变革，推出“旺铺”“微商城”等新功能，帮助客户转型线上；同时，广大商家借助产品内置的线上直播功能，用好产品，开拓线上生意的新通路。奥腾的成绩可以用「指数级的增长」来形容，一场3小时直播销售完成了50万的销售额，取得了前所未有的良好销售业绩。

在戚总眼中，电器行业如果可以充分利用线上平台，再加上下沉市场的不断运作，蓝海远不止这些，“通过导购分销，吸引客户到店选品，对于提升销售额起到极大的推动作用，同时宣传线上商城，带来客户自助复购，再通过线上线下选品的区分和线上直播带货，再次激发老客户购买欲望，提升客单价，帮助门店提升销售额，同时也带来客户的巨量增长。”

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